小水滴完成租赁住房一站式服务商的战略转型

　　小水滴是最早一批创业的品牌公寓，曾经因为成功股权众筹，走进了公寓行业视野，后又并购苏州爱家公寓，整合成都九猪SaaS，跻身主流品牌公寓，转型公寓SaaS后，特别是平安好房投资以来，似乎沉寂了，偶尔听闻在服务国资国企。最近，小水滴创始人冯玉光详细讲述了小水滴的转型升级之路。

　　从水滴公寓到水滴管家

　　在互联网创业大潮里，创业者和投资人挂在嘴边的，就是天下武功唯快不破，快是成立唯一真理。裹挟其中的水滴公寓实验了多种快的方式，如并购，如加盟，最后选择了“直营+连锁”，直营就是包租，连锁类似现在的托管。为了做好连锁，把内部的业务管理系统，重新产品化和SaaS化，此时恰逢SaaS的投资热潮，以及创始人自己对“分散式+包租+规模”模式的质疑，自然转型做了公寓管理SaaS水滴管家。

　　从水滴管家到小水滴科技

　　公寓SaaS的路并不顺利，一直探索商业模式和盈利模式。从开始的免费模式到小客户的收费模式，再到智能硬件，都没有解决营收问题。十九大后，冯玉光嗅到了新的市场机会，2018年初，水滴管家决定全面转型进入大客户市场，放弃了与蘑菇租房竞争小客户市场。冯玉光表示，真正走通大客户模式，差不多用了三个季度，从战略和组织，到产品和获客，从市场和销售，到服务和客户成功，几乎完全与小客户市场不一样。在2019年中，发现自己在大客户市场领先啦，开始总结其中的缘由：创始团队有实体公寓运营经验，且在大型组织里工作过，非常容易抓到客户的需求和痛点，产品很少走弯路。

　　小水滴，租赁住房一站式服务商

　　所有新进入公寓行业的企业，都需要补齐行业Know How，国资国企也一样。小水滴在给大客户提供管理系统服务的同时，经常被问到如何做产品定位，装修设计如何配置，有哪些管理制度和流程，哪家供应商靠谱等等。小水滴在客户的需求推动下，一个一个产品和服务得以创设和市场验证，逐步形成了一站式服务的产品体系。

　　现在，「小水滴科技」已经明确定位，专注服务央企、地方国企、开发商和品牌公寓，并形成了智慧公寓系统、整体公寓软装、运营咨询服务和委托管理四大产品线，分别用不同的子品牌承接：

　　水滴管家品牌是智慧公寓解决方案，包括公寓智能化咨询、公寓管理系统、智能硬件及IoT平台、智慧公寓申报挂牌四个部分，核心是慧公寓系统和公寓IoT平台两个部分。

　　水滴管家系统在大客户市场处于绝对领先的垄断地位，其业财一体化、企业客户管理、报表报告体系、业务流程管控、安全场景管控等特色功能，切实切中了大客户需求痛点。

　　水滴物语品牌是整体软装解决方案，包括从客群研读到整体设计、从单品定型到品控物流、从摆场交付到售后运维的全过程服务，涵盖家电、家具、配饰、布艺、公区配套等全品类产品。

　　此外，针对行业普遍面临的公区功能设计与需求脱节的痛点，水滴物语还提供针对公共空间的特色产品，如公区的规划设计、供应商评估和甄选、设备选型、运营管理方案等;

　　水滴远望品牌是三段式运营咨询，即根据项目所处的不同阶段，为租赁社区客户提供运营前置咨询、运营陪伴咨询、运营提升咨询，如在项目建设前期，提供项目定位、产品定位、管理体系构建等，在项目筹备开业期，提供营销管理设计、运营管理设计、安全管理设计、实操运营培训，而到了稳定期，围绕组织效能提升、产品优化升级、现金流优化、融资税务筹划等提供咨询服务;

　　水滴公寓品牌是专注人才公寓托管服务。瞄准国企和开发商大客户，除基础运营服务外，更突出如建设全面安全运营体系、打通物业管理的智慧社区、特色党建服务等。这类客户不仅重视经济效益，更加重视社会效益，对于社区和社群的服务有更高要求，对此，水滴公寓也会为社区租户开展情绪引导、心理辅导、资源链接等服务。

　　“这几年最大的变化是，从自然生长到主动规划，从各自为战到涡轮效应。”冯玉光表示，前几年团队都是摸着石头过河，由客户的需求推动业务发展。而在确定战略定位和产品逻辑之后，业务发展速度明显增快，2020年尽管受到疫情影响，但业绩实现了翻倍。

　　2021年，根据大客户的需求，结合小水滴自身能力边界，将新增品牌代运营、推广代运营和企业内训三个产品和服务。

　　对于中小公寓企业市场，小水滴科技持续关注和探索可行的商业模式，在新的政策和市场环境下，中小公寓企业需求已不仅仅是一套SaaS系统，需要重塑业主、租客的信任，需要完成业务的升级转型，今年试点“2+2+2”的水滴陪伴项目，即分润式托管工具、金融助贷两个核心产品，转型升级咨询和工商税务托管两个限供产品，软装包和流量包两个储备产品。

　　小水滴，作为租赁住房一站式服务商，是行业资源的链接器，是公寓知识的集成者。